Si inviertes en publicidad y no sabes calcular tu CPL, tu CAC o tu ROAS, estás decidiendo a ciegas. No necesitas ser experto en marketing — necesitas 3 fórmulas simples y la disciplina de mirarlas cada mes.

CPL — Costo Por Lead

Es lo más fácil de calcular y lo que menos importa por sí solo.

Fórmula: inversión en pauta ÷ cantidad de leads = CPL.

Si gastaste S/ 1,200 y te llegaron 400 leads, tu CPL es S/ 3. Sirve para comparar campañas entre sí, pero no te dice si estás ganando dinero — un lead barato que nunca compra sigue siendo plata perdida.

CAC — Costo de Adquisición de Cliente

Este sí importa. Es cuánto te cuesta, en promedio, conseguir un cliente que paga.

Fórmula: inversión en pauta ÷ cantidad de clientes cerrados = CAC.

Con los mismos S/ 1,200, si cerraste 6 clientes, tu CAC es S/ 200. Acá es donde la mayoría se equivoca: miran el CPL y creen que su pauta funciona, sin darse cuenta de que casi nadie de esos leads llegó a comprar.

ROAS — Retorno sobre la inversión publicitaria

Es la pregunta final: ¿cada sol que metes en pauta, cuánto te regresa?

Fórmula: facturación generada ÷ inversión en pauta = ROAS.

Si esos 6 clientes te dejaron S/ 15,000 con una inversión de S/ 1,200, tu ROAS es 12.5× — cada sol invertido te regresó 12.5 soles. Un ROAS mayor a 3-4× ya es saludable en la mayoría de rubros; por debajo de 1× estás perdiendo plata con cada campaña.

¿Cuál miras primero?

En este orden:

• ROAS — te dice si el negocio, en general, está funcionando.
• CAC — te dice cuánto puedes gastar en conseguir un cliente sin perder margen.
• CPL — solo sirve para comparar campañas entre sí, nunca para decidir si escalar.

Si solo miras el CPL, puedes estar "ganando" en la métrica equivocada mientras tu negocio pierde dinero.

Por qué tu CAC sube sin que subas la pauta

La causa más común no es el costo del lead — es lo que pasa después: respondes tarde, no das seguimiento, y leads que ya pagaste se enfrían antes de convertirse en cliente. Con el mismo presupuesto, si cierras más de los leads que ya tienes, tu CAC baja y tu ROAS sube — sin gastar un sol más.

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Preguntas frecuentes

¿Qué es un buen CAC? Depende de tu ticket promedio: un CAC de S/ 200 es excelente si tu cliente te deja S/ 2,500, y malo si te deja S/ 250. Compara siempre tu CAC contra tu ticket, nunca en el vacío.

¿Qué es un buen ROAS? En la mayoría de rubros, un ROAS de 3× a 4× ya es rentable considerando costos operativos. Negocios con un buen sistema de conversión (respuesta rápida + seguimiento) suelen superar 10×.

¿Por qué mi CPL es bajo pero no vendo? Porque el CPL no mide conversión, solo mide tráfico. Un lead barato que nadie atiende a tiempo nunca se convierte en cliente — revisa tu CAC y tu % de cierre, no solo tu CPL.